Cada vez más negocios venden a otras empresas a través de Amazon: las pymes son las mejor valoradas

Los clientes empresariales de Amazon (centros hospitalarios, universidades, etcétera) suelen tener como proveedores a pequeñas empresas. Y el gigante tecnológico lo sabe. Tanto es así que, en España, ha aumentado más de un 75% interanual el gasto de los pedidos de estas grandes corporaciones a los pequeños negocios que venden a través de la plataforma de Amazon Business.

De ahí el reciente lanzamiento de una innovadora función denominada Preferir pequeñas y medianas empresas. Esta iniciativa tiene como objetivo primordial brindar visibilidad y oportunidades de venta a las pymes que utilizan la plataforma para comercializar sus productos y servicios B2B, esto es, a grandes empresas y organismos. En concreto, permite a los clientes empresariales buscar y seleccionar específicamente a proveedores con menos de 250 empleados y una facturación inferior a los 50 millones de euros, brindando así una vitrina destacada a los pequeños negocios.

Este enfoque estratégico de Amazon Business no solo busca impulsar las ventas de las pequeñas empresas, sino también “fomentar una mayor diversidad y sostenibilidad en las cadenas de suministro de los clientes empresariales”, señaló a este diario la directora comercial de Amazon Business, Diana Deguil Illana. Al priorizar las compras a las pymes, se promueve la innovación, se apoya el desarrollo económico local y se fortalece el tejido empresarial en su conjunto.

No hay que olvidar que, el pasado año, las cerca de 15.000 pymes españolas presentes en este marketplace vendieron algo más de 100 millones de productos en 2023 –o lo que es lo mismo: 200 artículos por minuto–, con un incremento del 15% con respecto al ejercicio precedente.

Los pequeños negocios apuestan más por la proximidad y la sostenibilidad

Este aumento paulatino demuestra que incrementar las compras a las pequeñas empresas es una prioridad estratégica para las grandes organizaciones. En concreto, este aumento del gasto en las pymes por parte de los clientes empresariales españoles refleja varios factores clave.

En primer lugar, existe una creciente tendencia entre las empresas hacia la diversificación de sus fuentes de suministro para reducir riesgos. En especial, en el contexto de interrupciones en la cadena de suministro como las observadas durante la pandemia o los conflictos armados en diversas partes del mundo. Las pequeñas empresas ofrecen flexibilidad y adaptabilidad, lo que las hace atractivas para los compradores empresariales que buscan mitigar riesgos y mantener operaciones fluidas en situaciones adversas.

Además, las pequeñas empresas suelen destacar por su capacidad para ofrecer productos y servicios personalizados y adaptados a las necesidades específicas de los clientes empresariales. Esta flexibilidad les permite ajustar rápidamente su producción, personalizar productos y ofrecer plazos de entrega ágiles, lo que les otorga una ventaja competitiva en el mercado.

Por otro lado, el interés creciente en la sostenibilidad y el apoyo a las economías locales también impulsa ese aumento del gasto. Muchos pequeños negocios están comprometidos con prácticas comerciales sostenibles y responsables, ofreciendo productos locales y adoptando medidas para reducir su impacto ambiental. Esto se alinea a la perfección con las políticas de responsabilidad corporativa y las preferencias de los consumidores, lo que lleva a un mayor apoyo a las pymes que promueven la sostenibilidad y el desarrollo local.

¿Qué es lo que demandan las grandes empresas a las pequeñas?

Así, no es de extrañar que los clientes empresariales muestran una creciente demanda de una amplia gama de productos ofrecidos por autónomos y pymes. Entre los artículos más demandados se encuentran aquellos que respaldan las operaciones diarias y la infraestructura de las empresas, como suministros de oficina (papel, bolígrafos y mobiliario, tecnología y electrónica), productos de limpieza y artículos sanitarios, así como productos de alimentación y bebidas para satisfacer las necesidades de los empleados.

Si bien, un buen número de pequeñas empresas reconocen obstáculos para llegar a los grandes clientes corporativos. “Históricamente, las pymes han tenido dificultades para vender sus productos B2B, a menudo por falta de recursos para llegar a organismos y grandes corporaciones”, indicó Diana Deguil Illana. Es decir, impidiéndoles acceder a un mercado más amplio y diversificado, lo que limita su crecimiento y expansión.

De ahí que la función Preferir pequeñas y medianas empresas esté diseñada con el objetivo de ser accesible y fácil de usar, tanto para los clientes empresariales como para los pequeños negocios que deseen beneficiarse de ella, asegura la plataforma. Además, Amazon Business informa a sus clientes sobre esta nueva iniciativa a través de todos sus canales de comunicación, para la promoción de esta función.

Así, los negocios sólo necesitan cumplir con los propios criterios establecidos para ser pyme y serán identificados como proveedores preferidos para los clientes empresariales. Una vez que cumplan con estos requisitos, sus productos estarán destacados en la plataforma, lo que aumenta su visibilidad y sus posibilidades de venta.

Las empresas pueden encontrar proveedores a través de Amazon

Por otro lado, para los clientes empresariales que deseen priorizar las compras a las pequeñas empresas, Amazon Business ofrece varias opciones. Por ejemplo, pueden utilizar un botón específico en la plataforma para acceder directamente a la selección de productos vendidos por pymes. Además, también tienen la opción de establecer una política de compra que priorice automáticamente la compra de productos de pequeños negocios, asegurando que su repertorio aparezca en primer lugar en los resultados de búsqueda.

Amazon Business ha implementado otros programas e iniciativas adicionales para los negocios. Uno de ellos es Business Prime, lanzado en 2020, que ofrece beneficios exclusivos para los clientes de la plataforma, independientemente de su tamaño. Entre estos beneficios se incluyen envíos en un día gratis e ilimitados, así como acceso a entregas en el mismo día, gratuitas para pedidos de importe igual o superior a 29 euros. “Business Prime también permite a los clientes establecer políticas de compra para mejorar el cumplimiento normativo y maximizar sus presupuestos con la gestión del catálogo”.

Además, en 2022, lanzó la función Compra Local en Europa, “que permite a los directores de compras invertir en negocios locales. Con esta función, los profesionales de compras pueden implementar políticas para toda la empresa que destaquen a los vendedores locales preferidos a través de áreas locales personalizadas y límites de precios. Esto garantiza que las grandes empresas puedan hacer que los empleados sigan la misma política de compras y encuentren fácilmente suministros locales”, concluyó Diana Deguil Illana. Para quien Amazon ha invertido, entre 2020 y 2022, “más de 20.000 millones de euros en ayudar a las pymes europeas a participar activamente en el mercado único y en la exportación”.